Ο κ. Άγης Πιστιόλας, διευθυντής εξαγωγών & marketing της AGRINO μιλά στο TIMETV για τις παλιές καλλιέργειες που αναπτύσσονται σε διάφορες περιοχές της χώρας υποκαθιστώντας εισαγωγές.
Οι άνθρωποι της υποστηρίζουν ότι είναι μια «από τις πιο ελληνικές εταιρείες». Μάλιστα λένε ότι δεν διανέμουν απλώς ελληνικά προϊόντα αλλά συμβάλουν καθοριστικά στην περιφερειακή ανάπτυξη της χώρας, επαναφέροντας στην ημερήσια διάταξη παλαιότερες παραγωγικές συνήθειες του Έλληνα. Γίνεται λόγος για την AGRINO, την εταιρεία που δραστηριοποιείται στον χώρο του ρυζιού και των οσπρίων. Ο κ. Άγης Πιστιόλας, διευθυντής Εξαγωγών και Marketing της εταιρείας ξεδίπλωσε στο timetv το μοναδικό επιχειρηματικό στόρι της Agrino, που πλέον ακολουθεί νέες διαδρομές και στην εξωστρέφεια. Ας τον ακούσουμε.

Ερώτηση: Κύριε Πιστιόλα τι εννοείται όταν λέτε ότι η AGRINO είναι «από τις πιο ελληνικές εταιρείες»;
Αυτό που εννοούμε είναι ότι η AGRINO είναι η πρώτη εταιρεία στην Ελλάδα και στον κόσμο θα μου επιτραπεί να πω η οποία μοναδικά αναγράφει το όνομα του καλλιεργητή και την περιοχή της καλλιέργειας  στα προϊόντα που προσφέρει στον Έλληνα καταναλωτή. Αυτό που λέμε και στους συνεργάτες μας τους καλλιεργητές είναι ότι λειτουργούμε σαν όχημα ώστε να καταφέρουμε να παρουσιάσουμε το προϊόν το οποίο παράγουνε σε δύσκολες ακριτικές περιοχές στην Ελλάδα, στον Έλληνα καταναλωτή.

Ερώτηση: Εσείς ξεκινήσατε την δραστηριότητα σας την παραγωγική από το Αγρίνιο, εκεί ήταν το πρώτο εργοστάσιο. Στην συνέχεια προχωρήσατε επεκταθήκατε δημιουργώντας ένα υπερσύγχρονο εργοστάσιο στην Θεσσαλονίκη. Αυτό σας συνέδεσε με την τοπική αγορά της Βορείου Ελλάδος και τους ντόπιους καλλιεργητές;
Κοιτάξτε, η εταιρεία AGRINO δημιουργήθηκε στο Αγρίνιο, οπότε καταλαβαίνετε υπάρχει και μια σύνδεση του ονόματος. Παρόλα αυτά το AGRINO είναι ένα εύηχο όνομα το οποίο λειτουργεί παγκόσμια. Το 1955 ξεκίνησε εκεί γιατί υπήρχε παραγωγή οσπρίων και ρυζιού στην περιοχή, άλλωστε το ρύζι στην Ελλάδα καλλιεργείται στα δέλτα των ποταμών, και εκεί βρίσκεται ο Αχελώος όπως γνωρίζουμε. Οπότε υπήρχε σημαντική παράδοση των ιδρυτών και των συνεχιζόμενων συνεργατών της εταιρείας γύρω από τον αγρό-διατροφικό τομέα. Όμως αφού πέρασαν τα χρόνια είδαμε ότι κυρίως η καλλιέργεια του ρυζιού άρχισε να ανεβαίνει προς τα βόρεια διότι άλλαξαν οι κλιματολογικές συνθήκες δεδομένου πιο πολύ νερό βρίσκεται στα βόρεια παρά στα νότια της χώρας. Οπότε το μεγαλύτερο ποσοστό της καλλιέργειας βρίσκεται πλέον στην Μακεδονία, στα δέλτα των μεγάλων ποταμών Αξιού, Αλιάκμονα, Λουδία, και στις Σέρρες στον Στρυμόνα. Έτσι, η εταιρεία επέλεξε να βρίσκεται στην περιοχή της καλλιέργειας και να είναι κοντά στους παραγωγούς για να ελέγχει την πρώτη ύλη. Επέλεξε να κάνει μια σημαντική επένδυση – ένα δεύτερο εργοστάσιο παραγωγής και επεξεργασίας απόλυτα καθετοποιημένο μέσα στην καλλιέργεια ρυζιού -, στην βιομηχανική περιοχή της Σίνδου. Η επενδυση ολοκληρώθηκε το 1998.
Ως εκείνη την στιγμή λειτουργούσατε με συνεργάτες στη Βόρεια Ελλάδα;
Είχαμε συνεργάτες οι οποίοι μάζευαν το ρύζι για λογαριασμό μας και μας το έφερναν στο Αγρίνιο όμως θέλαμε εμείς να ελέγχουμε τα πράγματα όπως πρέπει να γίνεται σε κάθε εταιρεία που θέλει να είναι καθετοποιημένη.

Ερώτηση: Οπότε δημιουργήθηκε μια πιο στενή σχέση με τους καλλιεργητές;
Ακριβώς, μια ιδιαίτερη σχέση με τους καλλιεργητές, μια αμφίδρομη σχέση κερδίζω – κερδίζεις, με την έννοια ότι και εμείς με την βοήθεια μας σε επίπεδο γεωπονικής υποστήριξης, σωστών καλλιεργειών, σωστού σπόρου κτλπ βοηθήσαμε στο να παραχθεί το κορυφαίο ελληνικό ρύζι από τους δικούς μας καλλιεργητές για διάφορους λόγους. Και παράλληλα και εκείνοι να απολαμβάνουν κάποιες τιμές καλύτερες σε σχέση με τον μέσο όρο της αγοράς.

Ερώτηση: Στην πραγματικότητα όμως πέρα από το ρύζι αρχίζει πια η εταιρεία να μπαίνει και στα όσπρια ανακαλύπτοντας και νέες περιοχές της χώρας;
Ξεκινήσαμε να «βγαίνουμε» στα όσπρια το 1994. Την περίοδο εκείνη υπήρχε μόνο ένα είδος που καλλιεργείτο σε περίσσια ποσότητα: ήταν ο γίγαντας Καστοριάς και της περιοχής των Πρεσπών. Είναι αδελφές οι περιοχές αυτές. Εμείς ήμασταν η πρώτη εταιρεία η οποία κατ’ αποκλειστικότητα προμηθεύτηκε και παρουσίασε στον Έλληνα καταναλωτή μόνο γίγαντα Καστοριάς και όχι από άλλες χώρες. Οπότε ξεκίνησε μια παράδοση, και από το 1994 αναγράφουμε το όνομα του παραγωγού και την περιοχή καλλιέργειας πάνω στο προϊόν.
Το 2006 – η εταιρεία είναι στην Θεσσαλονίκη πια και είναι πολύ κοντά και αποκτά μια εμπειρία στην άμεση συνεργασία με τους παραγωγούς -, αποφασίζει να κάνει μια μεγάλη στροφή: δημιουργεί μια ομάδα που «αλωνίζει» την Ελλάδα, ψάχνοντας να βρει περιοχές οι οποίες εν δυνάμει καλλιεργούν και θα μπορούσαν να καλλιεργήσουν όσπρια στην Ελλάδα. Το όσπριο σταμάτησε να καλλιεργείται περίπου στα τέλη της δεκαετίας του ’50  – ’60 στην Ελλάδα. Δόθηκε μεγαλύτερη σημασία σε εύκολες και μεγάλες καλλιέργειες όπως το στάρι το καλαμπόκι, το βαμβάκι οι οποίες επίσης ήταν επιδοτούμενες και από την ΚΑΠ με αποτέλεσμα να μειωθεί δραματικά η παραγωγή ελληνικού οσπρίου. Το 2006 εμείς πρώτοι κάναμε αυτή την κίνηση στην Ελλάδα και βρήκαμε θύλακες παραγωγής ελληνικού οσπρίου σε πολύ μικρές παραγωγές οργανωμένες όμως ως προς τις περιοχές. Όπως στον Φενεό που ξεκινήσαμε την παραγωγή λαθουριού που γίνεται φάβα τελικώς. Ως τότε η φάβα εισάγονταν από την Τουρκία και από άλλες περιοχές, δεν υπήρχε ελληνική φάβα μόνο στην Σαντορίνη που παράγει μια μικρή ποσότητα. Ξεκινήσαμε λοιπόν εκεί και έκτοτε δεν κάνουμε εισαγωγή φάβας αλλά κάνουμε παραγωγή, το ίδιο συμβαίνει και με τα φασόλια Φλωρίνης στην λίμνη Βεγορίτιδα, το ίδιο συμβαίνει και με τις φακές Φαρσάλων. Οι φακές ήταν εισαγωγή από την περιοχή του Καναδά της Βορείου Αμερικής.  Πλέον μια σημαντική ποσότητα παράγεται στην Ελλάδα και βέβαια ξεκινήσαμε εμείς και ακολούθησαν και καλώς κάνανε και άλλες εταιρείες και πλέον υπάρχει μια σημαντική παραγωγή οσπρίου στην Ελλάδα.  Να σημειώσω και να σχολιάσω ότι όταν δεν εισάγεις αλλά παράγεις στην Ελλάδα πλέον εγώ το ονομάζω παθητικές εξαγωγές γιατί ουσιαστικά είναι και μια εξαγωγή όταν φρενάρεις την εισαγωγή προϊόντων και υποκαθιστάς την εισαγωγή με Ελληνικά προϊόντα.

Ερώτηση: Ξαναθυμόμαστε δηλαδή ξεχασμένες παραγωγές;
Κοιτάξτε, δεν θέλω να φανώ υπερβολικός αλλά για μας στην Agrino δεν είναι τα πάντα το κέρδος. Είναι και η έννοια της αριστείας. Αγαπάμε πάρα πολύ την χώρα μας, αξίζει για πολύ περισσότερα η χώρα και καλλιεργητικά και από πλευράς εδαφο-κλιματολογικών συνθηκών. Η Ελλάδα είναι η τρίτη σημαντικότερη από πλευράς βιοποικιλότητας στον κόσμο, αυτό σημαίνει ότι μπορεί να παραχθεί από μπανάνα μέχρι στάρι αυτό δεν συμβαίνει σε άλλες χώρες του εξωτερικού, μόνο που σαν λαός το εγκαταλείψαμε.  Άρα είναι πάρα πολύ σημαντικό να δώσουμε έμφαση εκεί.
Σε ότι αφορά τα όσπρια, υπάρχουν φορείς στην Ελλάδα οι οποίοι έχουν βοηθήσει πάρα πολύ στην αναβάθμιση της εικόνας του οσπρίου στην χώρα. πχ. λιανεμπορικές επιχειρήσεις, οι οποίες έχουν προβάλλει την ελληνικότητα, εταιρείες σαν και εμάς που έχουμε ουσιαστικά ξεκινήσει την αναβίωση της καλλιέργειας των ελληνικών οσπρίων, τα ΜΜΕ κάνουν πάρα πολύ σημαντική δουλειά κάνουν προσπαθώντας να αναβαθμίσουν την χρήση του οσπρίου το οποίο λέγεται κρέας των φτωχών, λάθος είναι όμως αυτή η ονομασία, σαφώς είναι κρέας γιατί υποκαθιστά την ζωική πρωτεΐνη με φυτική, άλλη η ζωική άλλη η φυτική αλλά ουσιαστικά είναι πρωτεΐνη και η μια και η άλλη. Παρόλα αυτά το όσπριο είναι μια πρώτη ύλη η οποία μπορεί με διάφορους τρόπους να αναβαθμιστεί και να γίνει ένας όμορφος κύκνος.


Ερώτηση: Το μεγάλο θέμα είναι πως θα γίνει και trendy γιατί ναι στην υγεία, αλλά έρχεται και μια νέα γενιά η οποία θα πρέπει να το αποδεχθεί.
Προσπαθούμε και εμείς όσο μπορούμε να κάνουμε σαν εταιρεία, γιατί ξέρετε η ιδιωτική πρωτοβουλία είναι σημαντικό να κάνει πράγματα. «Κάνε εσύ κάτι για τον εαυτό σου  και μην περιμένεις τους άλλους» που έλεγε κάποιος μεγάλος κάποτε. Και στα ΜΜΕ να αναβαθμιστεί η χρήση του οσπρίου πχ η φακή στην σαλάτα είναι καταπληκτική, ή το ρεβίθι το κοκκινιστό με το ρύζι είναι ότι καλύτερο γιατί βοηθάει και την σωστότερη πέψη. Δεν χρειάζεται να τρώμε μόνο ρεβίθι σούπα όταν έχει -10 αλλά είναι σημαντικό να αναβαθμίζουμε, όσπριο σαλάτα το καλοκαίρι δεν υπάρχει για μένα ομορφότερο προϊόν δηλαδή να συνδυάζεις διάφορα όσπρια και να τα τρως κρύα. Αυτό είναι μια προσπάθεια που γίνεται, εμείς παράλληλα σας δίνω ένα παράδειγμα πριν από 4-5 χρόνια κάναμε κάτι επίσης πολύ δυναμικό βγάλαμε το πρώτο παραμύθι για μικρά παιδιά δηλαδή για 3-6 ετών που είχε πρωταγωνιστή τον Κάρπο ένα πουλάκι που πήγαινε στην Καστοριά και έπαιρνε νερό από την λίμνη και τάιζε ένα μικρό φυτό που μετά έγινε ο γίγαντας.

Ερώτηση: Αυτό συνδέθηκε με σχολική διαδικασία;
Σαφώς, διανεμήθηκαν στην αγορά 40.000 τεμάχια, ένα απίστευτο νούμερο για παραμύθι και έφτασε στα σπίτια του Έλληνα καταναλωτή. Θέλω να πω ότι πρέπει να δημιουργήσουμε τέτοιες δημιουργικές πρωτοβουλίες για να προωθήσουν κυρίως το Ελληνικό όσπριο.

Ερώτηση: Τι αντιπροσωπεύει η εξωστρέφεια στην δραστηριότητα σας;
Είναι για εμάς πρώτη προτεραιότητα και αυτή την στιγμή έχουμε ένα ποσοστό επίπεδου τζίρου της τάξεως του 12% και σε επίπεδο όγκου περίπου 20%. Το 12% είναι ένα νούμερο που πρέπει να αυξηθεί. Οι ελληνικές εταιρείες δεν θα μπορέσουν να αυξήσουν δραματικά τα τζίρους τους εάν δεν δούν τον εξαγωγικό τους προσανατολισμό. Κάτι πολύ σημαντικό που δεν είναι εύκολα γνωστό στον Έλληνα αν και είναι ζωτικό στοιχείο η Ελληνική οικονομία είναι μια μικρή οικονομία 10 εκατομμύριών, άρα η μεγαλύτερη αγορά είναι η Ευρώπη των 300 και ο κόσμος των 7 δισεκατομμυρίων.

Ερώτηση: Πόσα χρόνια δραστηριοποιείστε έντονα στις εξαγωγές;
Με ένταση ασχολούμαστε περίπου 5 χρόνια. Πολύ σημαντικό είναι να έχεις ένα πολύ ισχυρό προϊόν βέβαια για να βγεις στο εξωτερικό, δεν είναι εύκολο γι’ αυτό τον λόγο χρειάζεσαι και υποστήριξη από το τμήμα έρευνας και ανάπτυξης. Πρέπει να έχεις τους ανθρώπους αφιερωμένους στις εξαγωγές και να είναι προετοιμασμένη η εταιρεία να επενδύσει στις εξαγωγές και αυτό είναι πάρα πολύ σημαντικό. Για να γίνει αυτό πρέπει να δεις τους εξαγωγικούς σου στόχους, τις χώρες στόχους, σαν μια δικιά σου χώρα δηλαδή να την φροντίζεις με τον ίδιο τρόπο, για να γυρίσω στο ποσοστό το 10% είναι ένα χαμηλό νούμερο, πιστεύω ότι οι εταιρείες πρέπει να έχουν ένα πολύ μεγαλύτερο ποσοστό εξαγωγών, σαφώς και το 150% είναι ακόμα καλύτερο αλλά σίγουρα πρέπει να αυξηθεί αυτό το ποσοστό σε επίπεδο εξαγωγών σαν δείκτης μιλάω.

Ερώτηση: Οι στόχοι αγορές που έχουν το μεγάλο κομμάτι της προσοχή σας, ποιες είναι;
Είναι μεγάλες Ευρωπαϊκές αγορές δυτικού τύπου, διότι όπως πολύ σωστά λέγεται και ακούγεται η χώρα πρέπει να εξειδικευτεί στο υψηλής ποιότητας αγρό-διατροφικό προϊόν, δεν μπορεί η χώρα να αντιμετωπίσει την Ασία, την Αφρική την Νότια Αμερική από άποψης κόστους είναι τεράστιες οι οικονομίες κλίμακος εκεί άρα πρέπει να εμβαθύνει στην πρώτη ύλη υψηλής ποιότητας και στην έρευνα και ανάπτυξη μετά που έχει πολύ καλούς ανθρώπους για να το κάνουν αυτό, φτάνει να μένουν στην Ελλάδα. Άρα εάν υπάρχουν όλα αυτά τα εργαλεία, μια σωστή πρώτη ύλη πιο υψηλή προφανώς σε επίπεδο κόστους προϊόντος διότι επαναλαμβάνω το κλίμα και το χώμα στην Ελλάδα είναι πάρα πολύ πλούσιο, η φακή η ψιλή η Φαρσάλων της AGRINO είναι πιο νόστιμη από την φακή Καναδά έχει περισσότερη ψύχα είναι θέμα χώματος και κλίματος. Οπότε επαναλαμβάνω η δυναμική είναι η Ευρώπη, η Βόρειος Αμερική, η Αυστραλία, η Νότιος Αφρική είναι οι κλασικές χώρες στόχοι για εταιρείες τροφίμων και ποτών, εκεί πρέπει να επικεντρώνεται η ελληνική βιομηχανία τροφίμων όπως βέβαια και στις ανερχόμενες δυνάμεις οι οποίες έχουν ένα καλό ποσοστό ανθρώπων που μπορούν να αγοράσουνε, βλέπε πρώην Σοβιετική Ένωση, Αραβία επίσης πολύ σημαντική και για εμάς χώρα φτάνει να είμαστε καλά οργανωμένη σε αυτές τις χώρες.

Ερώτηση: Είπατε προηγουμένως ότι υπάρχει ένας πάρα πολύ συγκεκριμένος τρόπος που γίνονται οι εξαγωγές, είναι αλήθεια ότι στην περίοδο της κρίσης γίνονται βιαστικές κινήσεις από πολλές εταιρείες. Ποιός είναι ο δεκάλογος που πρέπει να έχει μια εταιρεία, ούτως ώστε να ανοίξει σοβαρά τις ξένες αγορές;
Θα σας πω διότι μου αρέσει λίγο να δημιουργώ να ανακατεύω τα πράγματα. Ο Έλληνας δυστυχώς – και βάζω και τους εαυτούς μας μέσα -, ανακάλυψε προσφάτως τις εξαγωγές υπό την πίεση της μείωσης της εγχώριας αγοράς. Δεν πειράζει. Πάλι καλά θα έλεγα ας ξεκινήσουμε από τώρα με δομικό τρόπο να δούμε τη σημαίνει εξαγωγές. Στις εξαγωγές πρέπει να βλέπεις τις αγορές-στόχους σαν να είναι η δικιά σου χώρα. Πως φροντίζεις την παρουσία σου στην Ελλάδα;  Έτσι πρέπει να κάνεις και στο εξωτερικό και μάλιστα πρέπει να είσαι ακόμα πιο δυναμικός στο εξωτερικό γιατί πας να κατακτήσεις. Αυτός που κατακτά πρέπει να είναι πιο δυνατός από αυτόν που βρίσκεται εκεί και θα χάσει μερίδιο, όπως εμείς με την Ιταλία στον Β’ παγκόσμιο έτσι λέω χαρακτηριστικά για να καταλάβουμε όλοι. Άρα πρέπει να πας δυναμικά. Τι πρέπει να κάνεις; Πρέπει να δημιουργήσεις ένα προϊόν το οποίο έχει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα είναι μερικώς προσαρμοσμένο στις τοπικές διατροφικές συνήθειες διότι εσύ παρουσιάζεις κάτι δικό σου δεν μπορεί να είναι κάτι που τοπικά να τρώγεται πρέπει να έχεις ένα διαφορετικό στοιχείο, η σχέση ποιότητας-τιμής να είναι ανταγωνιστική. Δηλαδή να είναι υψηλή αξία που αντιλαμβάνεται ο καταναλωτής ώστε να πληρώσει την τιμή που το προσφέρεις και πρέπει να βρεις ένα σωστό δίκτυο διανομής, ακόμα καλύτερα εάν είναι δικό σου και γι’ αυτό το λόγω οι Έλληνες πρέπει να ενωθούμε στο εξωτερικό δεν μπορεί ένας μόνος του, η συνεργατηκότητα είναι καίρια. Εγώ το λέω ξεκάθαρα και το συζητάω και με τους συναδέλφους μου μόνο έτσι θα μπορέσει η χώρα να βγει έξω όταν ενώσει τις δυνάμεις.

Ερώτηση: Πρέπει όμως να συμφωνήσετε ότι δεν υπάρχει φιλοσοφία συνεργατικότητας στον Έλληνα επιχειρηματία.
Σαφώς. Εγώ είμαι αισιόδοξος ότι κάποια στιγμή θα δημιουργηθεί και δουλεύω προς αυτή την κατεύθυνση προσωπικά.

Ερώτηση: Το 2014 ποια είναι η στόχευση σας και ποιες είναι προσδοκίες σας;
Το 2014 εμείς έχουμε στόχευση καταρχήν να διατηρήσουμε τις δυνάμεις μας στην ελληνική αγορά που είναι πάρα πολύ σημαντικό. Έχουμε ένα μερίδιο της τάξεως του 30% που είναι και το κυρίαρχο μερίδιο στην κατηγορία του ρυζιού. Άρα φιλοδοξούμε να διατηρήσουμε τις δυνάμεις μας να συνεχίζουμε να προσφέρουμε αξία στον καταναλωτή. Θέλουμε να διευρύνουμε ακόμα περισσότερο την γκάμα των Ελληνικών οσπρίων, σύντομα θα έχουμε και άλλα ελληνικά όσπρια υποκαθιστώντας της εισαγωγές. Είναι πολύ σημαντικό να παράγουμε προϊόντα – ήδη το έχουμε ξεκινήσει  – παράγουμε προϊόντα προστιθέμενης αξίας τα οποία μπορεί να προτείνονται στον παγκόσμιο καταναλωτή, το έχουμε καταφέρει ήδη, έχουμε αναπτύξει μια πάρα πολύ ενδιαφέρουσα σειρά η οποία έχει πετύχει ήδη στην Ελλάδα λέγεται AGRINO BISTRO είναι ημιέτοιμα ρύζια και ριζότο τα οποία μπορεί να φτιάξει κανείς μόνο με νερό. Ακόμη και ο μη γνώστης που δεν γνωρίζει να μαγηρεύει μπορεί να φτιάξει εύκολα ένα καταπληκτικό ριζότο σαν αυτά που τρώμε έξω στα εστιατόρια γι’ αυτό τον λόγο το ονομάσαμε BISTRO γιατί κάνεις ένα  BISTRO στο σπίτι σου. Είναι σημαντικό και το λέω γιατί αυτό το προϊόν τυγχάνει της παγκόσμιας αποδοχής.

Ερώτηση: Είναι και ο σύγχρονος τρόπος ζωής.
Ακριβώς είναι ένας συνδυασμός ποιότητας, αξίας και ουσιαστικά ανταποκρίνεσαι και στις απαιτήσεις του σύγχρονου καταναλωτή, δημιουργείς μια ανάγκη αλλά ικανοποιείς και μια ανάγκη μαζί, οπότε αυτά τα προϊόντα όπως και το AGRINO BISTRO που υπάρχουν και σε άλλες σημαντικές εταιρείες είναι ουσιαστικά οι πρωτοπόροι, αυτοί θα μπουν μπροστά για να μπορέσει η Ελλάδα να έχει μια σημαντική παρουσία στα ξένα super-market αλλά σηματοποιημένη δηλαδή με το όνομα AGRINO και με τα λοιπά σήματα που υπάρχουν στην Ελληνική αγορά

Σας ευχαριστώ θερμά 
Κι εγώ για την ενδιαφέρουσα αυτή συνομιλία