«Η Ελλάδα χρωστά περισσότερα από 300 δισ. ευρώ και η νέα αριστερή κυβέρνηση που εξέλεξε υποσχέθηκε να αυξήσει τον κατώτατο μισθό και να προσλάβει περισσότερους δημοσίους υπαλλήλους, ενώ ταυτόχρονα ζητεί από τη Γερμανία να της επιστρέψει το κατοχικό δάνειο των ναζί. Πού θα βρει τα λεφτά; Είναι τρελοί οι νέοι πολιτικοί ηγέτες της χώρας που αντί να πάνε έρποντας και ταπεινωμένοι στις συναντήσεις με τους ευρωπαίους εταίρους και δανειστές τους στις Βρυξέλλες, συμπεριφέρονται λες και έχουν το πάνω χέρι ζητώντας να διαγραφεί το 30% των υποχρεώσεων που έχει αναλάβει η χώρα τους;»αναρωτιέται στο «Slate» ο Σιθ Στίβενσον.  
Σε ένα μακροσκελές άρθρο του που δημοσίευσε στο ηλεκτρονικό περιοδικό ο βραβευμένος νεοϋορκέζος δημοσιογράφος (έχει εργαστεί στους «New York Times», στη «Wall Street Journal», στη «Washington Post» και στα περιοδικά «New York Magazine» και «Newsweek») προσπαθεί να λύσει τον γρίφο «τι είναι αυτό που κάνει τους Ελληνες να εμφανίζονται και να διαπραγματεύονται τόσο αγέρωχοι στην ευρωζώνη, ενώ ο συσχετισμός δυνάμεων είναι συντριπτικά εις βάρος τους».

Αναλύοντας τη διαπραγματευτική τακτική της ελληνικής αντιπροσωπείας με βάση τεχνικές που έχουν αναπτυχθεί στην ψηφιακή Ακαδημία Διαπραγματεύσεων του αμερικανικού περιοδικού («Slate’s Negotiation Academy»), την οποία «με ταπεινότητα» παρακολούθησε, όπως ο ίδιος σημειώνει, ο Στίβενσον εκφράζει την άποψη ότι «ίσως η τακτική που ακολουθεί η Αθήνα να μην είναι η χειρότερη».

Για να στηρίξει την άποψη αυτή αναφέρει κάποιες διαπραγματευτικές αρχές που ισχύουν είτε διαπραγματεύεται κανείς ένα… μεταχειρισμένο αυτοκίνητο Suzuki είτε ένα δημόσιο χρέος εκατοντάδων δισ. ευρώ.

ΒΑΤΝΑ

ΒΑΤΝΑ είναι το ακρωνύμιο του όρου «best alternative to a negotiated agreement», που σημαίνει ουσιαστικά τι θα συμβεί αν σηκωθείς και φύγεις (οριστικά, όχι όπως έφυγε η ελληνική αντιπροσωπεία την περασμένη εβδομάδα) από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων δίχως να επιτευχθεί καμιά συμφωνία.

«Για την Ελλάδα η ΒΑΤΝΑ θα οδηγούσε σε μια πλήρη οικονομική κατάρρευση» γράφει ο αρθρογράφος, και εξηγεί γιατί – δεν έχει νόημα να επαναλάβει κανείς τους λόγους της κατάρρευσης, καθώς είναι πασίγνωστοι παρ’ ημίν. Η Ελλάδα επιμένει όμως, και αντιπροτείνει μια «συμφωνία-γέφυρα» για να παρατείνει τις διαπραγματεύσεις εφ’ όλης της ύλης. Ισως αντιμετωπίζει τη «συμφωνία-γέφυρα» ως ΒΑΤΝΑ. Αλλά για την τρόικα η αποχώρηση της ελληνικής αντιπροσωπείας από το τραπέζι οδηγεί σε μια σχεδόν βέβαιη χρεοκοπία και σε Grexit.

Το Grexit, ασφαλώς, θα προκαλέσει μια κρίση εμπιστοσύνης της ευρωζώνης έναντι των αγορών, αλλά η ΒΑΤΝΑ για την πλευρά της τρόικας είναι η πεποίθηση ότι θα αντιμετωπίσει δίχως απώλειες την κρίση αυτή. Είναι βέβαιο ότι θα την αντιμετωπίσει; Μάλλον όχι, διότι οι κερδοσκόποι ίσως ποντάρουν ότι το ίδιο σενάριο θα παιχτεί σε λίγους μήνες στην Ισπανία, εφόσον κερδίσει τις εκλογές η αριστερή αντιπολίτευση. Το ντόμινο μπορεί τότε να πυροδοτηθεί.

Μια διαπραγματευτική τακτική είναι η επίθεση στην ΒΑΤΝΑ του αντιπάλου. «Ο έλληνας υπουργός Οικονομικών χρησιμοποίησε πρόσφατα την τακτική αυτή δηλώνοντας στο BBC ότι το ευρώ είναι τόσο εύθραυστο όσο ένας πύργος από τραπουλόχαρτα και ότι αν τραβήξεις το χαρτί της Ελλάδας από τον πύργο θα καταρρεύσουν και τα άλλα χαρτιά» γράφει ο αρθρογράφος. «Το επιχείρημα είναι ότι και η τρόικα επίσης χρειάζεται απαραιτήτως την επίτευξη συμφωνίας» υπογραμμίζει ο Στίβενσον.

ΖΟΡΑ

Πρόκειται για τη «ζώνη πιθανής συμφωνίας» (zone of possible agreement) και σημαίνει«ποιο είναι το εύρος των πιθανών συμβιβασμών που θα ικανοποιούσαν και τις δύο πλευρές». Με άλλα λόγια, ΖΟΡΑ είναι οι κόκκινες γραμμές που βάζουν οι διαπραγματευόμενοι.

Για την Ελλάδα δεν είναι σαφές πού μπαίνουν οι κόκκινες γραμμές, σύμφωνα με τον Στίβενσον. «Στη χώρα υπάρχουν νοικοκυριά δίχως ηλεκτρικό ρεύμα» σημειώνει. Και αναφέρεται στις επισημάνσεις του συμβούλου της Lazard ότι «η Ελλάδα αντιμετωπίζει μια τόσο βαθιά ανθρωπιστική κρίση σαν κι αυτή που αντιμετώπισε η Ευρώπη τα χρόνια του Β’ Παγκοσμίου Πολέμου».

Ο αρθρογράφος του «Slate» αναφέρεται στις δεσμεύσεις που έχει αναλάβει προεκλογικά η νέα ελληνική κυβέρνηση και παραπέμπει σε ρεπορτάζ της «Wall Street Journal» που διαπιστώνει ότι «οι Ελληνες νιώθουν πολύ οργισμένοι και ταπεινωμένοι από τη συμπεριφορά της τρόικας» και ότι «εκείνο που επιθυμούν είναι να διαπραγματευθούν την επιστροφή των χρημάτων που χρωστούν με μια αντιπροσωπεία που δεν θα τους περιφρονεί σκαιότατα, όπως η τρόικα».

Η άλλη πλευρά συζητεί μόνο τη μετονομασία της τρόικας. «Οι γερμανοί αξιωματούχοι επιμένουν ότι οι αλλαγές μπορούν να είναι μόνο κοσμητικού χαρακτήρα, έτσι ώστε να καθιστούν ένα νέο πρόγραμμα ευκολότερο για να το πουλήσει η Αθήνα στους έλληνες ψηφοφόρους και τους βουλευτές» γράφει ο αρθρογράφος αντιγράφοντας εκτίμηση επίσης της «WSJ». Σε ό,τι αφορά τη ΖΟΡΑ, λοιπόν, μικρά είναι τα εκατέρωθεν περιθώρια υποχωρήσεων, κυρίως επειδή «οι Γερμανοί δεν θέλουν να δώσουν άλλα χρήματα στους Ελληνες δίχως εγγυήσεις ότι αυτοί τα δαπανούν με σύνεση και φειδώ».

Χρονικά περιθώρια

Ο χρόνος είναι κεφαλαιώδες μέγεθος σε μια διαπραγμάτευση και εν προκειμένω εκείνοι που βιάζονται είναι οι Ελληνες, διότι πρέπει να βρουν χρήματα για να συνεχίσουν να εξυπηρετούν τις δανειακές υποχρεώσεις τους. Ο Στίβενσον αναλύει τα χρονοδιαγράμματα, που είναι γνωστά στους Ελληνες και δεν χρειάζονται περαιτέρω υπενθύμιση.

Αγκυροβόλιο

Το «anchoring» έχει να κάνει με το πόσο μακριά ρίχνει κάποιος την άγκυρά του, δηλαδή πόσο ψηλά βάζει τον πήχη των διεκδικήσεών του για να στρέψει τη διαπραγμάτευση προς όφελός του – κατανοώντας φυσικά ότι θα πρέπει να κάνει μεγάλους συμβιβασμούς. «Αν σου προτείνω να αγοράσεις ένα μυστήριο κεραμικό αντί 1.800 δολαρίων, η προσφορά μου θα θέσει τελείως διαφορετικά όρια διαπραγμάτευσης παρά αν σου έλεγα από την αρχή ότι θα στο έδινα και με 20 δολάρια» γράφει ο Στίβενσον και παραπέμπει στον ειδικό στις ανθρώπινες συμπεριφορές οικονομολόγο Νταν Αρίλι, που αναλύει επιστημονικά την έννοια του anchoring στην Ακαδημία Διαπραγματεύσεων του «Slate».

Στο παράδειγμα του αρθρογράφου υπάρχει το μυστήριο του κεραμικού, που νομιμοποιεί κατά κάποιον τρόπο τον πωλητή να βάλει ψηλά τον πήχη. Στην περίπτωση της Ελλάδας δεν υπάρχουν κρυφά στοιχεία. Ολοι ξέρουν πόσο είναι το χρέος της, πότε πρέπει να καταβάλει τις δόσεις και ποια είναι τα επιτόκια που πληρώνει. Επίσης όλοι ξέρουν τα μέτρα λιτότητας που ζητεί η τρόικα.

«Και όμως, η Ελλάδα εμφανίστηκε με μερικές απίστευτα μαξιμαλιστικές επιδιώξεις. Το αγκυροβόλιό της είναι τόσο προχωρημένο που λέει “ξεχάστε τα τεράστια χρέη που σας οφείλω και απολογηθείτε επειδή κάποτε υπήρξατε ηλίθιοι ναζί”» σημειώνει ο αμερικανός δημοσιογράφος. Στόχος της ήταν να κερδίσει ψυχολογικό πλεονέκτημα στις διαπραγματεύσεις. «Εριξε μακριά την άγκυρα, αλλά αμέσως άρχισε να χαλαρώνει το σχοινί»σημειώνει χαρακτηριστικά ο «ταπεινός σπουδαστής» της Slate’s Negotiation Academy.

Positional bargaining VS underlying interests

«Οι διαπραγματεύσεις θέσεων (positional bargaining) είναι ο τύπος της διαπραγμάτευσης που όλοι έχουμε στο μυαλό μας: σου λέω ότι δεν δίνω περισσότερα από 150 δολάρια για το μεταχειρισμένο Suzuki σου κι εσύ μου λες ότι δεν δέχεσαι λιγότερα από 500 δολάρια. Στη συνέχεια τα βρίσκουμε κάπου στη μέση» εξηγεί ο Στίβενσον.

Οι ειδικοί στις διαπραγματεύσεις, ωστόσο, προχωρούν πολύ πιο μακριά από αυτή την απλή στρατηγική και αναλύουν τα ουσιαστικά συμφέροντα (underlying interests) των δύο πλευρών. Το βασικό συμφέρον του αγοραστή είναι να βρει ένα φτηνό αυτοκίνητο ώστε να πηγαίνει η κόρη του στο Πανεπιστήμιο, λίγα χιλιόμετρα από το σπίτι. Και ίσως όντως να μην μπορεί να διαθέσει πάνω από 150 δολάρια.

Το βασικό συμφέρον του ιδιοκτήτη του Suzuki, αυτό που έχει ουσιαστικά στο μυαλό του δηλαδή, είναι να ξεφορτωθεί το σαραβαλάκι του για να προσφέρει ένα γεύμα γενεθλίων στη σύζυγό του.

Τα 150 δολάρια που του προσφέρει ο αγοραστής ασφαλώς και φθάνουν για να πληρώσει ένα ακριβό εστιατόριο. Αλλά δεν θέλει να «σκοτώσει» το Suzuki τόσο φθηνά. Ξαφνικά όμως ο αγοραστής σκέπτεται ότι ο πωλητής έχει ένα ποδήλατο στην αυλή του, το οποίο δεν χρησιμοποιεί και το οποίο κοστίζει το πολύ 150 δολάρια! Θα μπορούσε να πηγαίνει με αυτό η κόρη του στη Σχολή της! Οι δύο άνδρες συμφωνούν στην αγοραπωλησία του ποδηλάτου και δίνουν τα χέρια, αν και όταν ξεκίνησαν τη διαπραγμάτευση δεν είχαν το ποδήλατο στο μυαλό τους!

Οι διαπραγματευτές των Βρυξελλών μπορούν να επιχειρηματολογούν επί ημέρες ολόκληρες για τα επιτόκια των δανείων, για τα χρονοδιαγράμματα αποπληρωμής και για τα μέτρα λιτότητας. Εκείνο που πραγματικά μετρά, ωστόσο, είναι τα βασικά συμφέροντά τους. Γράφει ο αμερικανός δημοσιογράφος:

n Για την τρόικα τα βασικά συμφέροντα ίσως είναι να λειτουργήσει η Νομισματική Ενωση της Ευρώπης και να αποφευχθεί ένα Grexit – ακόμη κι αν αυτό απαιτεί συμβιβασμούς στις απαιτήσεις της για λιτότητα.

n Για τη Γερμανία το βασικό συμφέρον της είναι ίσως να δώσει ένα μάθημα στην Ελλάδα (και σε κάθε άλλη χώρα που επιχειρήσει να παίξει σκληρή μπάλα) – ακόμη και αν αυτό θα οδηγούσε στη διάσπαση της ευρωζώνης.

n Για την Ελλάδα το βασικό συμφέρον ίσως είναι να ξανακερδίσει την αξιοπρέπειά της και να αψηφήσει την τρόικα – ακόμη και αν αυτό θα οδηγούσε σε κάποιου επιπέδου οικονομική επιδείνωση.

Στη διαπραγμάτευση μεταξύ της Ελλάδας και των δανειστών της θα υπάρξει πιθανότατα μια συμφωνία. Αλλά η συμφωνία δεν θα αφορά τις λεπτομέρειες. Θα αφορά τα θεμελιώδη και ουσιαστικά συμφέροντα της κάθε πλευράς. «Αυτά ακριβώς θα πρέπει να ξεκαθαρίσουν με σαφήνεια μέσα τους όσοι κάθονται στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων» καταλήγει ο Σιθ Στίβενσον.

BHMA